Wie Anbieter im Internet uns ködern – moderne Werbetechniken unter der Lupe

Das Internet ist ein Ort voller Verlockungen. Manchmal scheint es gar wie das prall gefüllte Supermarktregal voller leckerster Süßigkeiten - oder anderer Produkte, die einem das Wasser in den Mund fließen lassen. Shopping oder auch der Abschluss von Abo-Modellen sind im Internet so einfach und verlockend, doch manchmal stellt sich die Frage: Wie machen die das eigentlich? Wie schaffen es Shops und Anbieter, Kunden dazu zu bringen, den Kauf abzuschließen oder ein Abo zu wählen? Dieser Artikel schaut sich das einmal an.

Gutscheine und Willkommensboni

Der Mensch ist ein Jäger und Sammler. Die Bezeichnung mag zwar antik klingen und aus der Urzeit des menschlichen Wesens stammen, doch haben wir diese Eigenschaften nicht gänzlich verloren. Letztendlich wurde sie im Laufe der Evolution nur umgelagert, denn nun jagen wir nicht mehr nach unserem Essen und sammeln auch keine Güter. Nein, wir jagen nach Angeboten und Schnäppchen und sammeln liebend gerne Rabatte, Gutscheine oder Punkte. Und genau hier setzen Gutscheine und Willkommensboni an:

- Gutscheine - wenngleich sie dazu dienen können, einen Kunden zum ersten Mal in einen Shop zu locken, so werden sie von vielen Händlern eher dazu eingesetzt, den Kunden zum nochmaligen Einkauf zu bewegen. Oftmals gibt es einen Gutschein, nachdem der Einkauf getätigt wurde. Dieser kann jetzt beim nächsten Einkauf in diesem Shop eingesetzt werden. Da der Betrag des Gutscheins meist unter dem Einkaufswert liegt, oder aber erst ab einem gewissen Einkaufswert gültig ist, gewinnt am Ende der Shop, wenngleich sich der Kunde beschenkt fühlt.

- Willkommensboni - viele Anbieter arbeiten damit: Telekommunikationsunternehmen, Online-Casinos, Stromkonzerne oder auch Sportwettenanbieter. Bei einem Online-Casino kann beispielsweise der erste Einsatz verdoppelt werden, alternativ erhält der Neukunde einen Betrag geschenkt, wenn er die Bedingungen zuvor erfüllt. Auch Sportwettenanbieter arbeiten so. Stromkonzerne bieten Neukunden gerne einen Rabatt an, der auf die monatliche Prämie angerechnet wird. Unter www.Anbieter.org lassen sich weitere Informationen zu dieser Thematik finden.

Wer sich online wirklich als Jäger und Sammler gibt, der dürfte es schwer haben, einen Tag keine Gutscheine oder Willkommensboni zu finden. Zumal gerade die letzteren gerne wiederverwendet werden. So kann ein Willkommensbonus bei einem treuen Kunden zum Stammkundenbonus werden, beim Tarifwechsel zum Treuebonus.

Ashkan Forouzani / Unsplash.com
Foto: Ashkan Forouzani / Unsplash.com
Boni und Rabatte sind gerade online immer beliebter.


Gamification - User bei der Stange halten

Das Grab eines jeden Angebots ist die Langeweile. Kein Wunder also, dass Unternehmen längst das Gamification für sich entdeckt haben und hierüber auch User an anderer Stelle wieder auf sich aufmerksam machen. Einige Beispiele:

- Spiele anbieten - hierunter sind keine allgemeinen Spiele zu verstehen, sondern Spiele, die direkt mit dem Unternehmen oder Angebot zusammenhängen. Die bekannten Punkte-Schnipseljagden gehören mitunter dazu. Der Kunde wird aufgefordert, eine bestimmte Aktion, möglichst über einen längeren Zeitraum, auszuführen, um am Ende belohnt zu werden. Gamification umfasst zudem sämtliche Punktekarten. Auch hier geht es darum, via Stempel oder Einkäufe Punkte zu sammeln, die letztendlich wieder eingelöst werden können.

- Abholen - hierbei wird das Prinzip umgedreht und innerhalb von Spielen geworben. Gamer müssen sich bei kostenlosen Spielen beispielsweise einen Trailer anschauen, erhalten dafür aber nicht nur den Zugang zum Spiel, sondern auch das Spiel betreffende Elemente. Natürlich lohnt sich diese Strategie nicht für jedes Unternehmen.

Eine völlig simple Version dieser Strategie stammt übrigens aus den 70er-Jahren: die Priblume. Über den bunten Blumenaufkleber sollte der Verkauf des Spülmittels angekurbelt werden. Der Hersteller ersann das Projekt »fröhliche Küche« und belohnte jeden Käufer mit der Blume, die sich auf der Flasche befand. Auch dies war Gamification, wenngleich damals niemand diesen Begriff kannte.

Community-Building

Vor gut 20 Jahren startete eine unbekannte Musikband ein Projekt, das eine enge Community enthielt. Die Band chattete in abgeschlossenen Foren mit Fans, redete mit ihnen und schaffte es, dass die Fans die Band auf der ganzen Welt bewarben. Es funktionierte und angesichts der damaligen eingeschränkten Internetmöglichkeiten dürfte Jared Leto das getan haben, was heute in aller Munde ist: Eine eigene Community aufbauen. Sie haben etliche Vorteile:

- Zusammengehörigkeit - wer in der Community ist, sich einbringen kann, mit anderen redet und zugleich Kontakt mit einem Unternehmen hat, der entwickelt automatisch das Gefühl, mit dabei zu sein. Geschickte Unternehmen oder Künstler beziehen die User auch mit in künftige Entscheidungen ein.

- Vertrauen - feste Nutzer in der Community bauen ein großes Vertrauen gegenüber dem Unternehmen auf. Wer sich schon immer gefragt hat, warum es Menschen gibt, die unentgeltlich und freiwillig Produkte oder Dienstleistungen bewerben, der findet hier seine Antwort.

- VIP - Nutzer in den Communitys fühlen sich oft sehr wertgeschätzt. Zeigen sich häufiger Manager eines Unternehmens in der Community und reden ganz normal mit den Usern, beflügeln sie dieses Gefühl sogar noch.

Allerdings ist es nicht einfach, eine solche Community aufzubauen. Unternehmen müssen Zeit einplanen und eventuell auch einen entsprechenden Berater mit ins Boot holen. Eine schlecht geführte oder vom Anbieter missachtete Community ist kein Erlebnis für die User. So entsteht kein Gefühl der Zugehörigkeit, zugleich geschieht es schnell, dass sich User nicht wertgeschätzt fühlen und allgemein vom Unternehmen Abstand halten. Wichtig ist daher:

- Plan aufstellen - alleine oder mit Hilfe eines Experten wird ein genauer Plan aufgestellt. Dieser beinhaltet auch die auf die Community anfallenden Arbeitsstunden. Hier gilt: Die sozialen Netzwerke sind immer aktiv, es genügt also nicht, wenn hin und wieder ein Mitarbeiter in die Gruppe schaut.

- Gruppe erstellen - soll es eine öffentliche oder eine geschlossene Gruppe sein? Öffentliche Gruppen haben den Nachteil, dass das Zusammengehörigkeitsgefühl geschwächt wird. Zudem kann hier jeder einen Beitrag verfassen, der der Gruppe beitritt. Geschlossene Gruppen hingegen sind nicht sichtbar und können auch nur eingesehen werden, wenn ein Nutzer beitritt. Die Werbewirkung sinkt somit.

- Pflege - jetzt wird der Plan umgesetzt. Die Nutzer müssen unterhalten und mit Informationen versorgt werden.


Fazit - User möchten geködert und unterhalten werden

Einen Kunden zu gewinnen, ist schwer. Ihn auf Dauer zu halten, noch schwerer. Gutscheine und Boni gibt es nicht ohne Grund, auch arbeiten viele Unternehmen gezielt mit Spielformen, die den Kunden bei der Stange halten. Wer seinen eigenen Kunden ein besonderes Erlebnis anbieten möchte, der erstellt eine ordentliche Community. Sie dient stets der langfristigen Bindung.